원가는 오르고 임대료와 인건비도 오르는데, 가격표는 몇 년째 그대로인 가게가 많습니다. 올려야 한다는 건 알지만 단골이 떠날까 봐, 옆 가게보다 비싸 보일까 봐 미루게 됩니다. 가격은 사장님들이 가장 오래 붙잡고 있는 고민 가운데 하나입니다.
가게 전체 가격을 한 번에 바꾸는 건 부담이 큽니다. 대신 범위를 좁혀서 2주 동안 실험해 보면, 걱정이 실제로 일어나는지 숫자로 확인할 수 있습니다.
먼저 원가부터 다시 계산하세요
실험 전에 지금 가격으로 남는 돈이 얼마인지부터 확인합니다. 재료비만이 아니라 포장비, 결제 수수료, 배달앱 수수료까지 넣어서 한 개를 팔았을 때 남는 금액을 계산해 보세요. 생각보다 남는 게 적거나, 오히려 팔수록 손해인 품목이 나오기도 합니다. 그런 품목이 첫 번째 실험 대상입니다.
1. 품목 하나만 고릅니다
처음부터 메뉴 전체를 바꾸지 않습니다. 아래 중 하나에 해당하는 품목을 고르세요.
- 남는 돈이 가장 적은 품목
- 찾는 사람이 꾸준해서 가격이 조금 올라도 대체하기 어려운 대표 품목
- 구성이나 양을 조금 바꿔 새 가격을 붙이기 쉬운 세트나 묶음
2. 기간과 기준 숫자를 미리 적습니다
실험 기간은 2주가 적당합니다. 1주는 요일과 날씨의 영향이 크고, 한 달은 결과를 기다리는 동안 마음이 흔들립니다.
시작 전에 지난 2주의 숫자를 적어 둡니다.
- 그 품목의 판매 개수
- 가게 전체의 주문 건수
- 한 번 주문할 때 평균 금액
- 알아볼 수 있다면 단골의 재방문
기준 숫자 없이 시작하면 끝난 뒤에 "좀 줄어든 것 같다"는 느낌만 남습니다.
3. 되돌릴 기준도 미리 정합니다
"판매 개수가 몇 퍼센트 넘게 줄면 원래대로 돌린다"처럼 되돌릴 기준을 미리 정해 두세요. 기준이 있으면 실험 중에 손님 한두 명의 반응에 흔들리지 않습니다. 기준은 가게마다 다르니, 남는 돈을 기준으로 계산해서 정합니다. 가격을 올려 개수가 조금 줄어도 남는 돈의 합이 그대로이거나 늘었다면 성공에 가깝습니다.
4. 손님에게는 짧고 솔직하게 알립니다
가격을 슬쩍 바꾸는 것보다 이유를 한 줄로 알리는 편이 오히려 반응이 덜합니다. 길게 사정을 설명할 필요는 없습니다.
재료값이 올라 이번 달부터 ○○ 가격을 조정했습니다. 맛과 양은 그대로 지키겠습니다.
단골에게는 직접 한마디 건네는 것도 좋습니다. 가격 인상과 함께 작은 변화(양, 구성, 포장)를 더하면 손님이 받아들이기 쉬워집니다.
5. 2주 뒤 결과를 세 가지로 나눠 봅니다
- 판매가 거의 그대로다. 가격 저항이 생각보다 작은 품목입니다. 다른 품목으로 실험을 넓혀 볼 수 있습니다.
- 판매가 조금 줄었지만 남는 돈은 늘었다. 대체로 성공입니다. 줄어든 손님이 누구인지 살펴보세요.
- 판매가 크게 줄었다. 미리 정한 기준대로 되돌리고, 가격 대신 구성이나 양을 바꾸는 방법을 시험해 봅니다.
어느 쪽이든 결과를 적어 두세요. 다음 가격 결정을 할 때 감이 아니라 기록을 근거로 판단할 수 있습니다.
혼자 정하기 어렵다면
가격은 혼자 정할수록 겁이 커지는 문제입니다. 다른 업종 사장님에게 내 원가표와 가격표를 보여 주고 질문을 받아 보면, 혼자서는 보이지 않던 선택지가 나옵니다. 업종마다 사정이 다르니 이 글의 순서는 출발점으로 삼고, 내 가게에 맞게 바꿔 쓰세요.
